Andrea Mak

Interviewer Back number photographs=Kenji Sakurai Interviewer=Tomomi Watanabe text=Kazuyuki Koenuma
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計画がなければコンサルタントはできない。楽観的でなければトップにはなれない。
※会社名、所属部署名、役職はインタビュー当時のものです。
リクルーターになるなんて思ったことは一度もなかった。かつての自分をそう振り返る彼女の職業はリクルーターだ。しかも、ランスタッド香港でトップクラスの。その笑顔が示すように、明るく社交的な性格で、楽観的である一方、計画性も重視する慎重さを併せ持つ。そんな彼女の仕事術は、我々に何を示唆してくれるのだろう?

自分はうまくやれると確信した瞬間

「マーケティングは自分に合っていると感じていたんです」と話すように、留学先のカナダの大学ではマーケティングを専攻。卒業後は香港に戻り、貿易会社に入社してマーケティ ングに従事した。そのままキャリアを築いていくのかと思いきや、マネージャーや重役ポジションの人々と接するうちに、キャリアに対して興味を持つようになった。
「何がモチベーションを上げ、どんな経験が影響して、彼ら彼女らは現在のポジションに就いたのか。成功したビジネスマンをそばで見ているうちに、人々のキャリアプランについて考えるようになったんです」
 3年ほど働いた後、エグゼクティブ層に特化した紹介会社に転職。シニアコンサルタントのアシスタントとして候補者探しや面談を行い、経験を積んでいった。しかし、任されるのはあくまで候補者の呼び込みや面談日の設定など、限定的な部分ばかり。企業とのマッチングなど、その後のプロセスも全て任せてもらえるコンサルタントになりたい、と考え、銀行やノンバンク系に特化したローカルのサーチファームに転職した。結果から言うと、コンサルタントの仕事は、マーケティングより合っていたようだ。社交的で、人と話すことや、関係を築くことが大好き。そんな天性の明るさを持っているアンドレアは、HRビジネス業界が初めてにも関わらず、たちまち頭角を現した。「一年目から、私はすでにかなり成功していました」
 自信に満ちた表情でアンドレアはそう言い切る。最初の3ヶ月間でコンサルタントとしての基礎を学び、目標売上を達成して表彰された。この時点で、自分はうまくやれることを確信したという。
「もちろん、給料も上がりました。働き始めた頃は、一年でこんなに成果が出るとは思っていませんでしたね。その給料で、家族を旅行に連れていくこともできたんです。そんなことができるなんて思ってもいなかったのに!」
 そして今から2年前、彼女はランスタッドに転職し、ここでも成果を出し続けた。もちろん、生まれ持った性格だけで成果を出せたわけではない。コンサルタントとしての彼女の考えや仕事術に迫っていくと、緻密かつロジカルな手法が明らかになっていった。

年間100万ドル売り上げるための営業計画

 最初に必要なのは、クライアントのビジネスを知ることです、とアンドレアは言い切る。基本的なようだが、会社のことはもちろん、そのマーケットの動向、最近のニュースやトレンド、今後の動き、リスクやコンプライアンスに関する規定、業務で関わる地域のことなど、押さえるべき範囲は実に幅広い。さらに小規模な会社であれば、ライン・マネージャーと会うことも勧める。特に小さな会社においては、ライン・マネージャーの役割は重要なため、その会社の性格を深く知ることができるからだ。一方で、候補者の強みを把握し、企業へいかに推薦するかも重要だ。学校で素晴らしい成績を残してきた優秀な人であっても、そのほとんどはライフコーチがいない。そのため、自分がどれぐらいの市場価値を持っているか把握している人は多くない。
「私たちはクライアントに、候補者のスキルを深く理解したうえでキャラクターを売り込まなければならないときがあります。例えば『彼女はとても社交的で、リーダーの資質があります』といった風に。クライアントが求める人材に適していると評価し、証明しなければならないのです」
 候補者の開拓には、JobsDBやCareer Times、Linkedlnなどのジョブポータルを活用。求人とあった年代や職歴で、候補者を簡単に見つけることができる。特にLinkedlnは、香港エリアにおいて最も活用できるという。
 そして、目標数字の達成のために最も重要なことを、彼女は「営業計画」だと断言する。営業計画こそが、売り上げの予測と、自分自身の安定した収入を確保するためのキーになる。それに、良い四半期と悪い四半期があるより、常に安定した数字を残せる方が、コンサルタントのメンタリティにとっても健康的ですから、とアンドレアは笑顔を見せた。
 ランスタッドでは、一人ひとりのコンサルタントがカスタマイズされたKPIを持っている。マネージャーに設定されるのではなく、自分自身で決めるのだという。「例えば、年間で100万ドルを売り上げたいのならば」とアンドレア。
「毎月約8万ドルを売り上げる必要がありますね。ではどうやって8万ドルを売り上げるか。ランスタッドにはその実現のために、どれだけのアクションをすればいいのか教えてくれるシステムがあります」
 一人ひとりのコンサルタントの能力や経験値によって変わる変換率(conversion rates)に基づいて、目標達成のためにすべき活動の数、例えば一日にかける電話の数などが伝えられる。その数字を指標として、活動を進めていくわけだ。

急を要する候補者は一日で探す

 コンサルタントとしてのアンドレアの一日は、8時45分、自分のデスクでコーヒーの香りと共に始まる。担当する業界のニュースを確認した後、メールチェックや面接を終えた候補者のフォロー、クライアントへの電話など様々だ。その中で、多く時間を候補者探しに費やしている。
「特に私は、急を要する候補者探しに集中しています。候補者を見つけるには、1日しか時間かけません。なぜなら3日も経ってしまったら遅すぎますから。候補者が見つかったらスクリーニングし、面接の設定をします」
 面接は全て、ランチタイムか終業後に設定している。在職中の候補者が休みを取らなくても行えるからだ。同時にアンドレア自身も、面接のために仕事から抜け出さなくて済む。効率的な時間の使い方を常に意識している。終業後の面接も、19時以降は入れないようにしている。近頃は時間管理がうまくなったんですよ、とアンドレア。
「候補者の数も把握していますし、担当する市場のことも分かっているので、間違った候補者を扱うような時間の無駄はしません。ですので、19時までには仕事を終えるようにしているんです。確かに、長く働けばいい結果が出るときもあります。でも、それよりバランスが大事です。疲れ過ぎたり、病気になったりしてしまいますから」
 コンサルタントを長く続けて、継続的に成果を出し続けるためには、ワークライフバランスが大事。そのために、仕事の効率やスピードを重視している。かつては遅くまで働いていた時期もあったが、長く働くからといって決して成果に繋がるわけではない、と身を持って実感してきたのだ。
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Andrea Mak

Andrea Mak(アンドレア・マック)

1982年6月8日香港生まれ。ユニバーシティ・カレッジ・ダブリン卒。経営学専攻。2007年よりエグゼクティブサーチのリサーチャー、2008年からはaimHigherでのシニアコンサルタントを経験した後、現職の金融部門チームリーダーに、リーガル・リスク&コンプライアンス職を主に担当。

[Corporate profile]

Randstad Hong Kong Limited

1960年にオランダ・アムステルダムで創業した、世界第2位の総合人材サービス会社であるランスタッド。39の国と地域でサービスを展開し、多種多様な業界のクライアント企業と候補者にサービスを提供している。2009年10月に香港オフィスをオープンした。